Nhà phân phối độc quyền: được gì, phải gánh gì và hợp đồng cần ghi rõ điều gì

“Bên em giao anh độc quyền cả miền Tây.” Nghe như trúng số: cả một vùng rộng, không ai khác được bán cùng hàng. Nhưng làm nhà phân phối độc quyền được một hai năm mới thấy, chữ “độc quyền” kéo theo nhiều việc hơn lúc ký. Bài này dành cho anh/chị đang cân nhắc nhận độc quyền một thương hiệu: độc quyền thực tế nghĩa là gì, phải gánh gì, và hợp đồng nên ghi rõ tới đâu.

Độc quyền ngoài thực tế được cắt theo bốn chiều

Hiếm khi có kiểu độc quyền “tất cả”. Quyền thường được cắt theo bốn chiều. Khu vực: một tỉnh, vài tỉnh, một miền hay cả nước. Kênh bán: có khi chỉ độc quyền kênh tạp hóa, cửa hàng truyền thống, còn siêu thị và sàn thương mại điện tử thì thương hiệu tự làm. Nhóm sản phẩm: độc quyền dòng phổ thông nhưng không có dòng cao cấp, hoặc chỉ vài mã hàng. Thời hạn: một, hai hay ba năm, kèm điều kiện gia hạn.

Cho nên khi ai đó nói “anh là nhà phân phối độc quyền khu vực này”, câu hỏi đầu tiên nên là: độc quyền ở kênh nào, mã hàng nào, tới bao giờ. Chỉ cần một chiều bỏ ngỏ là sau này dễ cãi nhau. Chẳng hạn khách quen của anh/chị đặt thẳng trên gian hàng chính hãng với giá thấp hơn, và hợp đồng không có dòng nào nói chuyện đó.

Khác đại lý và nhượng quyền thương mại ở chỗ nào

Đại lý thường bán hàng thay cho bên giao đại lý, hưởng thù lao hoặc chênh lệch giá, và hàng vẫn thuộc sở hữu bên giao cho tới khi bán được. Nhà phân phối, kể cả nhà phân phối độc quyền, phần lớn mua đứt hàng, tự chịu tồn kho và công nợ với cửa hàng cấp dưới. Nhượng quyền thương mại là chuyện khác: bên nhận quyền kinh doanh theo cách thức, nhận diện của bên nhượng quyền, thường kèm phí nhượng quyền.

Luật Thương mại có quy định riêng cho đại lý và nhượng quyền thương mại, còn phân phối độc quyền phần lớn do hai bên tự thỏa thuận, nên hợp đồng càng phải rõ. Bài đại lý nhượng quyền phân phối có nói điều kiện và các bước bên Inmax.

Nhà phân phối độc quyền được gì, phải gánh gì

Quyền lợi lớn nhất rất dễ thấy: trong vùng và kênh đã thỏa thuận, không ai khác được lấy cùng mặt hàng đó từ chủ thương hiệu để bán. Anh/chị bỏ tiền mở điểm bán, làm trưng bày, thì công sức đó không bị bên khác hưởng ké bằng cách bán rẻ hơn vài phần trăm.

Đổi lại, chủ thương hiệu không cho không. Gần như hợp đồng nào cũng có chỉ tiêu doanh số theo quý hoặc năm, vì họ đã khóa cả một vùng vào tay anh/chị. Hay có thêm tồn kho tối thiểu để điểm bán không đứt hàng, và ngân sách thị trường gồm tiền trưng bày, khuyến mãi, hàng mẫu, nhân viên tiếp thị. Có nơi chia đôi khoản này, có nơi để nhà phân phối độc quyền tự lo hết. Cộng lại, vốn cần có thường lớn hơn nhiều so với tiền lô hàng đầu.

Sáu điều khoản nhà phân phối độc quyền nên đọc kỹ

Phạm vi độc quyền. Ghi đủ bốn chiều ở trên, kèm danh sách mã hàng và danh sách tỉnh, huyện. Hàng mới ra sau ngày ký có thuộc phạm vi không cũng nên ghi.

Chỉ tiêu và hệ quả khi không đạt. Đây là chỗ nhiều người ký vội nhất. Hụt một quý thì sao: bị nhắc, giảm chiết khấu, thu hẹp vùng hay mất độc quyền? Nên đề nghị tính cộng dồn theo năm, và loại trừ những quý thương hiệu giao chậm, thiếu hàng.

Giá và chính sách giá bán lẻ. Giá nhập, tăng giá báo trước bao lâu, giá bán lẻ khuyến nghị. Nếu thương hiệu tự bán online rẻ hơn giá anh/chị bán cho tạp hóa thì kênh truyền thống khó sống, nên hỏi luôn chuyện giữ giá giữa các kênh.

Bảo vệ vùng. Khi hàng từ vùng khác tràn sang bán phá giá, ai xử lý, xử lý thế nào, trong bao lâu. Có thương hiệu in mã vùng trên thùng để truy nguồn, có nơi chỉ hứa miệng.

Hàng lỗi, đổi trả. Lỗi sản xuất đổi ra sao, ai chịu cước, hàng cận hạn có được đổi không. Chính sách này phải khớp với điều anh/chị đã hứa với cửa hàng cấp dưới.

Chấm dứt hợp đồng và hàng tồn. Ai được chấm dứt, báo trước bao lâu, hàng còn trong kho xử lý thế nào: thương hiệu mua lại theo giá nào, hay anh/chị được bán hết trong một thời hạn. Rất nhiều tranh chấp nằm đúng ở dòng này. Bài hợp đồng gia công nói về loại hợp đồng khác, nhưng cách ghi trách nhiệm từng bên thì dùng được.

Sai lầm hay gặp: ôm vùng rộng hơn sức mình

Lỗi phổ biến nhất của người mới làm nhà phân phối độc quyền là nhận vùng lớn hơn năng lực. Có kho ở một tỉnh, hai xe giao hàng, năm nhân viên bán, nhưng ký độc quyền cả chục tỉnh vì nghĩ càng rộng càng lợi. Vùng rộng thì chỉ tiêu cũng to theo. Tỉnh xa không phủ tới, hàng không có trên kệ, thương hiệu sốt ruột, và tới kỳ xét lại anh/chị có thể mất luôn phần vùng đang làm tốt.

An toàn hơn là nhận vùng vừa với đội giao hàng và đội bán hiện có, kèm điều khoản ưu tiên mở rộng khi đạt chỉ tiêu. Vài lỗi khác: không tính chi phí thị trường vào giá vốn, tin câu “bên em sẽ hỗ trợ quảng cáo” mà không có con số, và không kiểm tra nhãn hiệu đã được bảo hộ chưa. Việc này tra được qua Cục Sở hữu trí tuệ. Nhãn hàng đang vướng tranh chấp tên thì người bán ở cuối chuỗi chịu thiệt trước.

Trước khi gật đầu, hỏi thêm vài câu

Trước khi nhận làm nhà phân phối độc quyền, nên hỏi thêm vài câu. Vùng này trước đây đã có ai phân phối chưa, vì sao dừng? Thương hiệu đang bán qua kênh nào khác trong vùng? Chỉ tiêu năm đầu dựa trên số liệu gì? Ngân sách thị trường ai chi, chi bao nhiêu? Câu trả lời mập mờ ở đâu thì đó là chỗ cần ghi kỹ nhất. Đọc thêm bài nhượng quyền phân phối toàn quốc.

Nói chuyện phân phối với Inmax Á Châu

Inmax Á Châu có mô hình nhượng quyền phân phối cho các dòng hàng sản xuất qua mạng lưới nhà máy đối tác. Phạm vi khu vực, có độc quyền hay không và mức cam kết được trao đổi riêng với từng đối tác rồi ghi vào hợp đồng, không áp một khuôn chung. Nếu anh/chị đang có kênh bán ở địa phương, hãy để lại thông tin để chúng tôi liên hệ.