Tìm nhà phân phối cho sản phẩm: chuẩn bị gì, tìm ở đâu, chọn ai

Sản phẩm đã ra lò, bao bì ổn, bán thử trên mạng cũng có khách quay lại. Tới lúc muốn hàng có mặt ở tiệm tạp hóa, nhà thuốc hay cửa hàng ở tỉnh khác, gần như chủ thương hiệu nào cũng đi tới cùng một việc: tìm nhà phân phối. Và cũng hay mắc cùng một lỗi, là đi gặp nhà phân phối khi chưa có bảng giá cho từng tầng kênh. Bài này đi theo thứ tự nên làm: chuẩn bị gì, tìm ở đâu, chọn ai và bắt đầu thế nào cho đỡ rủi ro.

Trước khi tìm nhà phân phối, làm xong bảng giá theo kênh

Câu đầu tiên nhà phân phối hỏi gần như luôn là: giá nhập bao nhiêu, giá bán lẻ bao nhiêu. Phía sau là cả một chuỗi người cần sống bằng phần chênh lệch. Nhà phân phối phải trả lương nhân viên bán hàng, xe giao hàng, tiền vốn nằm trong công nợ. Cửa hàng bán lẻ cũng cần phần của họ. Nếu anh/chị chỉ có một con số giá sỉ, buổi nói chuyện sẽ dừng rất nhanh.

Cách làm đơn giản là đi ngược từ giá bán lẻ mong muốn: trừ phần cửa hàng, trừ phần nhà phân phối, còn lại là giá anh/chị bán ra. Con số đó phải đủ trả giá vốn, chi phí thị trường và còn lãi. Nhiều thương hiệu làm phép tính này xong mới thấy giá vốn hiện tại không gánh nổi ba tầng kênh, phải quay lại thương lượng với xưởng hoặc đổi quy cách bao bì. Biết sớm vẫn hơn biết sau khi đã ký. Tỷ lệ chia cho từng tầng mỗi ngành một khác, nên hỏi vài người trong nghề trước khi chốt.

Bộ hồ sơ nên mang theo khi đi gặp

Ngoài bảng giá, nên có sẵn chính sách chiết khấu theo sản lượng, thưởng doanh số, hỗ trợ trưng bày, viết thành văn bản chứ đừng mỗi lần nói một kiểu. Kế đến là hồ sơ sản phẩm: giấy đăng ký kinh doanh, giấy tờ công bố hoặc chứng nhận theo ngành, phiếu kiểm nghiệm, giấy tờ đăng ký nhãn hiệu. Nhà phân phối làm lâu năm sẽ hỏi những giấy này, vì khi cơ quan chức năng kiểm tra hàng trên kệ thì họ là người được hỏi trước.

Thêm vào đó là hàng mẫu đủ để họ gửi vài cửa hàng dùng thử, và tài liệu bán hàng: catalogue, bảng thông số, ảnh sản phẩm rõ nét, vài câu trả lời sẵn cho thắc mắc khách hay hỏi. Nhân viên của nhà phân phối mỗi ngày chào cả trăm mã hàng. Mã nào dễ giới thiệu thì mã đó được nhắc tới.

Tìm nhà phân phối ở đâu

Hội chợ, triển lãm chuyên ngành là nơi gặp được nhiều nhà phân phối nhất trong vài ngày. Không thuê gian hàng cũng được, đi tham quan nhưng mang theo hàng mẫu và bảng giá. Hiệp hội ngành hàng và các tổ chức như Liên đoàn Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) thường có danh bạ hội viên và chương trình kết nối giao thương. Sàn B2B giúp sản phẩm được nhìn thấy, nhưng liên hệ từ đây cần lọc kỹ.

Hai nguồn hay bị bỏ qua lại thường hiệu quả. Thứ nhất là hỏi chính nhà bán lẻ. Chủ tiệm biết rõ ai giao hàng cho mình đều đặn, ai đổi hàng lỗi nhanh, ai hay chậm. Thứ hai là mạng lưới phân phối có sẵn của một đơn vị đã đưa nhiều dòng hàng ra thị trường, đi qua đó thì không phải dựng từng mối từ đầu.

Năm điều cần xem khi chọn

Độ phủ thực tế. Đừng chỉ nghe “bên anh phủ ba nghìn điểm bán”. Xin danh sách tuyến, đi theo xe giao hàng một buổi, ghé ngẫu nhiên vài cửa hàng xem hàng họ phân phối có trên kệ không. Đội bán hàng. Bao nhiêu người, chạy tuyến thế nào, có ai quen ngành hàng của anh/chị không. Kho và giao hàng. Kho có hợp với hàng của mình không, nhất là hàng cần tránh nóng ẩm, và mỗi tuyến bao lâu được giao một lần.

Công nợ. Họ xin nợ mình bao lâu, và họ cho cửa hàng nợ bao lâu. Bên nào để cửa hàng nợ dài thì sớm muộn cũng xin anh/chị giãn nợ. Danh mục đang phân phối. Nếu họ đang bán một sản phẩm cạnh tranh trực tiếp, cùng phân khúc giá, hàng của anh/chị rất dễ thành hàng phụ cho đủ danh mục. Khi tìm nhà phân phối, đây là chuyện nên hỏi thẳng ngay buổi đầu.

Bắt đầu bằng một giai đoạn thử

Thay vì ký độc quyền vài năm ngay, nhiều thương hiệu chọn thử vài tháng với chỉ tiêu nhỏ, trong một hai tỉnh, đủ để hai bên thấy nhau làm việc thế nào. Hết thời gian thử, đạt thì mở rộng vùng hoặc thêm mã hàng. Chưa đạt thì ngồi lại xem vì sao: giá chưa hợp, sản phẩm chưa hợp khẩu vị vùng, hay nhà phân phối chưa dồn sức. Một điều nên giữ từ ngày đầu là số liệu bán ra theo tháng, theo tuyến. Không có số liệu thì lúc ngồi lại chỉ còn cảm giác của mỗi bên.

Giữ giá đồng nhất giữa các kênh

Đây là lý do khiến nhiều nhà phân phối bỏ một thương hiệu giữa chừng. Họ chào cửa hàng một giá, rồi khách mở điện thoại thấy gian hàng chính hãng trên sàn bán rẻ hơn. Cửa hàng mất lòng tin, nhà phân phối mất mặt, và lần sau không muốn nhập nữa. Muốn giữ đối tác lâu thì giá bán lẻ trên mọi kênh, kể cả kênh anh/chị tự bán online, phải theo cùng một chính sách. Khuyến mãi cũng vậy: áp cùng lúc cho mọi kênh, hoặc ít ra báo trước để nhà phân phối kịp chuẩn bị.

Nếu phải chọn một lời khuyên duy nhất, thì là: tìm nhà phân phối hợp với quy mô của mình, đừng tìm nhà phân phối lớn nhất. Một thương hiệu nhỏ nằm trong danh mục năm trăm mã của một nhà phân phối lớn thường bị quên. Ở bên một nhà phân phối vừa phải, có khi lại được chăm kỹ hơn.

Một mô hình để tham khảo

Tự tìm nhà phân phối ở từng tỉnh tốn khá nhiều thời gian. Inmax Á Châu làm gia công OEM, ODM và có mô hình nhượng quyền phân phối, nên hiểu cả việc làm ra hàng lẫn việc đưa hàng ra kênh. Cách Inmax làm việc với đại lý được viết ở bài đại lý nhượng quyền phân phối. Nếu anh/chị đang làm hàng mang thương hiệu riêng cho chuỗi bán lẻ, bài private label có thể hữu ích. Cần trao đổi cụ thể, anh/chị liên hệ chúng tôi.